admin 2007-7-22 09:34
售楼小姐一年到底能赚多少钱?
售楼处转得多了，售楼小姐也见得真不算少。不管是精明干练的，还是温柔妩媚的，她们聊起房子来都不含糊。其实，售楼小姐离我们很近，就在身边，但因为有传说中的高薪，有所谓长相的“准入”门槛，她们突然间就神秘了起来。
几番联系，我们找到了一个在网络上化名为“猫”的售楼小姐，“猫”是个20刚出头的女孩子，年纪不大，在楼盘销售上却已经驾轻就熟。聊天的时候，面对提问，她的回答让我们感到有点意外。
关于薪水
热销期月收入也就五六千元
记者：做楼盘销售收入怎么样？
猫：做销售的薪水分两个阶段，在开盘前只有底薪。
记者：多少呢？
猫：苏州普通住宅项目大概1000元到1200元左右，别墅会高点，最多不过1600元，中茵等一些高档楼盘也会达到这个数字。提成在销售额的千分之0.8到千分之1.2之间，但一般拿不到这么多。会先扣掉20%%作为团奖，再扣掉20%%留到交完房再给。实际每月的佣金只能拿到销售额的万分之6左右，房子卖得多就拿得多。
楼盘热销期一个人一月能卖个10多套，那么加底薪就可以有5-6千元，现在不比前两年了。
【调查】
按照“猫”的说法，售楼的工作时间长、强度又大，这样的收入并不算多，更何况大多时候还拿不到这么多钱。楼盘卖得好的时候，普通售楼小姐月收入也仅为5-6千元，这和我们脑海中的高薪拉开了不小的距离。
目前，在苏州售楼小姐的薪水一般分为两种。一种作为公司正式员工长期培养的，这种工资比较高一点，但奖金相对少一点；另一种就是基本工资少，而奖金会和业绩相关性大，这种收入差距会大，好的很多，差的很少，代理公司就是这样。“两者相比，后者对人的挑战更大一些，压力也大。同时，后者的合作精神差，个人主义突出。”一家房地产公司的销售负责人这样评价这两种薪水分配方式。
采访中，对于售楼小姐的收入，说法不少，有人说“多的能拿30万，加上其他一些灰色收入，40-50万元是不成问题的”，也有人的说法显得比较保守，称“多的年薪在10万元左右，差的2-3万元”。由于售楼的特殊性，这个收入数字考证起来显得有些困难。但被访者有一个说法是相同的，那就是由于收入与销售量直接挂钩，售楼小姐们的收入也成了窥视楼盘成交量的一个侧面。受政策调控的影响，曾经月收入高达数万元的售楼小姐们，已明显从自己的收入变化中感受到了楼市走向的变动。
而前两年的行情则大大不同了。“猫”向记者透露，前两年是要买房的人求着售楼小姐，都是拿着现金，陪着笑脸上门。她曾经就遇到一个浙江太太，一口气买了3套，又介绍了十几笔生意。那时候，购房者签完合同或者想选个好位置，还得请客送礼。“现在市场规范多了，这种事情也就消失了。”“猫”说。
据业内人士介绍，2000年以前，房地产行业刚刚开始发展，能买得起房子的只是少数成功人士，从事售楼行业的人员也比较少，当时的提成能达到百分之一，所以销售人员的收入普遍很高，一般月薪能拿5万元左右。随着房地产业的发展，销售人员的提成也有所下降，目前在几个大城市中，提成普遍在千分之一至千分之五左右。虽然不及以前的水平，但由于房屋销售量的增加，售楼小姐们的收入仍然不菲。
从事楼盘销售的有关人士表示，房屋销售也有淡季、旺季之分，卖得好时，一个月能赚几万元，卖得不好，一个月也就一两千元。但平均下来，售楼小姐每年的收入至少有十万元。当然，十万元的数字还是比较保守的。据了解，一般来说，房地产商为了鼓励销售，都会制订不少激励制度。例如“跳点”提成，即销售房屋达到一定套数时，提成比例将会有所上升。另外，销售部门还分有组长、经理、总监等不同级别，各个级别在销售款中都有不同比例的提成。例如一均价在8000元/平方米左右的楼盘，如果售楼小姐一个月能卖出5套以上，那么就可以获得千分之二的提成，如果卖的房子面积都在100平米以上，那么售楼小姐的月收入至少有8千多元。 当然，收入水平在售楼小姐之间也存在差距。通常高档楼盘的售楼小姐单笔提成最高，但由于这类的购房者对房屋的要求比较苛刻，所以购房时会仔细地货比三家，把购房时间拖得很长。而一些经济型房源，每套的销售提成虽然不高，但由于出售率高、销售量大，购房者的要求相对较低，所以售楼小姐的收入不但不会少，而且工作还更为轻松。
关于压力
年轻的一年不到就要换工作
猫：看过销售人员的简历吗？
记者：没有，怎么了？
猫：年轻的都是一年不到就换工作。开发商的销售团队或年纪大一点才会在一个楼盘待的时间长一点，代理公司的压力就更大 ，有些用末尾淘汰制，最后一名就走人。 记者：觉得这份工作有安全感吗？
猫：肯定没有。
记者：有没有想过以后做什么？
猫：如果还年轻就争取升职，做主管、专案经理，有人觉得销售不适合自己的就转行了。
记者：这一行的流动性是不是很大？
猫：是非常大。“铁打的营盘流水的兵”，用这句话形容最合适不过。
【调查】
“怎一个累字了得”，刚开始问“猫”做售楼小姐有什么感触时，她是这样回答的。她告诉记者售楼也是个体力活，并不如外表看上去那么轻松。上班时间一般来说8个小时，但加上开会培训还有客户追踪，每天10个小时很正常。培训的内容主要是对回答客户问题的更新，以及周边竞争楼盘、整个市场的销售情况、国家政策等情况。对客户的追踪一般都要求定期，楼盘有新动向时和客户也要有联络，加上逢年过节的定期问候，有时候忙得“连陪男朋友的时间都没有”。日常的工作除了给客户端茶倒水、介绍情况外，还得跑工地，做户外推广活动。
在某房产公司做策划的李先生表示，平时售楼处人不多的时候还好，售楼处人多或者楼盘参加房交会的时候，售楼小姐的压力就会很大。看房的人多，自然询问情况的人也多。她们得一遍一遍跟客户讲楼盘的具体位置、周边环境、配套设施、房屋结构、房屋面积、价格等等。“这可是要真功夫的，口才不行的准会被淘汰。”李先生说。她们要把楼盘最有特色的东西讲出来，必要的时候也会有夸大，有时候忙得连口水都喝不上。一天忙下来，售楼小姐们累得腰都直不起来。再说带客人看房子，客人看完沙盘以后一般都要求到工地上看看。一来好确定楼盘的具体位置、自己中意的那幢楼，二来也可以看看施工状况。像一些多层还好，顶多走几层，最多也就五六楼的样子，累不到哪儿去。要是带客人看小高层，就是个苦差事。因为一般这样的房子都还没装好电梯，得一层层地往上爬。李先生告诉记者，售楼小姐们最怕这个了，穿着制服高跟鞋的，一次下来脚都要磨破了。碰上顺利的，客人看完了房子就付定金了，要是碰上个不满意的就白忙活一场。
除了工作上的压力之外，来自其他公司高薪的诱惑也是售楼小姐们频繁跳槽的主要因素。已经升做销售主管的张小姐称自己是个“不相信有捷径”的人，她在大学里学的是财务，毕业后一度没有找到合适的工作。后来房地产业开始兴起，她发现售楼小姐的工作很有意思，就不顾父母的反对，到一家房产公司当上了售楼小姐。在她看来，售楼是一项极富挑战的工作，每天要接触各种各样的客户，要揣摩他们的心理，了解他们的需求。张小姐表示，每一单销售成功，都是对她工作的一次肯定。一年多下来，她不仅积累了相当多的经验和客户群，业绩遥遥领先，而且还升了职。
就在这时，另一家房产公司对张小姐抛来了“橄榄枝”，并向她许诺了高薪和更好的职位。她有些矛盾，但最终还是婉拒了。张小姐认为，每个人都必须明确自己的定位，虽然她在房产业找到了自己的位置，但毕竟还是个新手。而且，她所在的公司有一支优秀的团队，有很多东西值得她去继续学习。
张小姐说，在她们这一行，跳槽是很普遍的事情。从表面看，一些人因为频繁跳槽而升了职加了薪。但她并不相信职业生涯中存在什么“捷径”。只要个人能力过关，在哪家公司做销售都能做得很好。
“看楼之前要先‘看’人”，看房子看出经验来的赵阿姨认为，想探开发商的虚实，售楼小姐的表现很重要。凡是买房子的人，都要和售楼小姐打一段为时不短的交道。通过和售楼小姐的这段交往，有心的人就能从中看出开发商的良莠。售楼小姐是训练有素还是参差不齐，这可以看出开发公司是否重视培训、人员筛选是否严格。售楼小姐是具备丰富的专业知识还是信口雌黄、胡乱搪塞，这可以看出开发商的素质和做事的态度。售楼人员是勤奋敬业还是飘忽不定、频繁跳槽，这可以看出开发公司是否具有很强的企业凝聚力以及长久的生命力。而开发商的良莠正是决定产品好坏的先决条件，因此，通过对售楼人员的细致观察能够让购房者对房子未来的各个环节做出一个比较正确的判断。
关于长相
漂亮已经没有明显优势
记者：你觉得售楼小姐长得漂亮有优势吗？
猫：肯定的。在招聘时都会有要求，但这个优势是对公司而言的，如果售楼小姐漂亮，公司的整体形象就好。对个人来说，优势没有想象中明显，有时候还会有点小麻烦，比如，半夜三更收到莫名其妙的电话、消息。
其实，销售人员的综合素质才对销售有决定性的帮助。
【调查】
“不同房产对销售人员的要求不同”，市区一家房地产公司负责人告诉记者，和从前相比，现在的售楼小姐有几个变化趋势。中低档房的销售小姐要年轻；高档房，别墅、高档公寓对销售人员要求高，年纪要大，生活阅历要求多些；对售楼小姐外表的要求在其次。该负责人表示，其实越高价产品对外表的要求越不那么苛刻，但外表好看肯定会加分。“谁会因为售楼人员漂亮买总价200万元的房子呢？如果是50-60万元或以下的房子，某些人为了不可告人的目的可能会因为售楼小姐漂亮就买了。”该负责人坦言。
业内人士认为，卖房子其实也是销售的一种，只不过他们推销的产品是——楼房，而这个产品大家比较熟悉。做销售首先就对人的素质要求很高，而卖楼，正因为大家熟悉产品，也就要求销售人员的素质要更高一些。因为越是熟悉的东西，说不出个所以然来，没有能打动买房人的理由，他们凭什么掏钱从你手里，买你推荐的房子呢？某公司销售总监告诉记者，做这一行要做得长，一个必备的条件就是要学历高，最起码要大专以上，也有高中起点善于钻研的人在这一行立足很久的，但是并不多见。之所以对于学历要求高，是因为买房的人文化水平普遍较高，即便不是很高，他们也希望能有一个文化水平较高的人来接待他们。还有就是具有较高的文化水平，也可以为客户作一些投资置业之类专业的策划，这样才能让人信服并最终掏钱。还有一点就是要会察言观色，针对不同的对象要有不同的对策。
除了专业素质、人缘好，给人的第一印象往往很关键，而在售楼过程中，是不是长得漂亮就能“一靓遮百丑”呢？采访中，面对这个问题，不少人表示，在销售中靓丽的人的确比较占先机，所以在招收售楼人员的时候也考虑这一点，但是在漂亮的同时最好还要修炼自身的气质修养。变得既专业又有气质，自然会源源不断地“签单”。但是如果仅仅长得漂亮，口才不好，没有内在的东西，或者给客人分析讲解得不清楚，不专业，加上其他一些因素，时间长了自然也就没有优势了，在这一行也没法立足。